Embudo de ventas (Pipeline)

Un concepto importante en el proceso de conversión de oportunidades de ventas es el embudo de ventas, también conocido como Pipeline. Su concepto aporta un análisis importante para la alta dirección comercial y también para la autogestión. Este punto es fundamental porque una de las principales necesidades de las empresas es que el equipo de ventas pueda entender sus ventas y autogestionarse, actuando en línea con las políticas comerciales de la organización.

El embudo funciona como su nombre lo indica. La idea es lanzar todas las oportunidades en la mayor parte del embudo y, a medida que las oportunidades se calientan y evolucionan en las negociaciones, descienden a las partes inferiores del embudo, hasta que tenga una salida positiva o negativa de la venta. Es posible parametrizar los nombres de las etapas según el modelo de negocios adoptado por la empresa, así como parametrizar algunos eventos que puedan ocurrir en cada una de las etapas. Vinculado al embudo de ventas y a las oportunidades de negocios, también tenemos el Stand-by de Oportunidades que puede ser utilizado como una forma de segmentar oportunidades que están fuera del tiempo promedio de la desviación estándar de la empresa para cerrar oportunidades. El Stand-by proporciona algunas acciones que pueden ocurrir al entrar y salir de este estado y se pueden definir en la configuración del Gestión de Relaciones | CRM.

El embudo de ventas es importante para otra herramienta de análisis en el Gestión de Relaciones | CRM, el Cockpit de ventas, que utiliza las informaciones del embudo de ventas para poder presentar valores y cantidades de oportunidades por usuario en cada uno de las etapas del embudo. De esta forma, es posible tener una visión clara y objetiva de los volúmenes y valores más fríos o calientes en el proceso de venta.