Funil de vendas (Pipeline)

Um importante conceito no processo de conversão de oportunidades de vendas é o funil de vendas conhecido também como Pipeline. Seu conceito traz uma importante análise para a alta gestão comercial e também para a auto-gestão. Este ponto é fundamental pois uma das principais necessidades das empresas é que o time comercial possa entender suas vendas e se auto-gerenciar, agindo em alinhamento com as políticas comerciais da organização.

O funil funciona como o seu próprio nome diz. A ideia é lançar todas as oportunidades na parte maior do funil e à medida em que as oportunidades são aquecidas e evoluem nas negociações, vão descendo para as partes mais baixas do funil até que se tenha a saída positiva ou negativa da venda. Nele é possível parametrizar os nomes das etapas de acordo com o modelo de negócios adotado pela empresa bem como parametrizar alguns eventos que podem ocorrer em cada uma das etapas. Atrelado ao funil de vendas e às oportunidades de negócios, temos também o Stand-by de oportunidades que pode ser usado como uma forma de segmentar as oportunidades que fogem ao tempo médio da curva padrão de fechamento de oportunidades da empresa. O Stand-by proporciona algumas ações que podem ocorrer ao entrar e sair deste status e podem ser definidas nas configurações do Gestão de Relacionamento | CRM.

O funil de vendas é importante para outra ferramenta de análise do Gestão de Relacionamento | CRM, o Cockpit de vendas, que utiliza das informações do funil de vendas para poder apresentar valores e quantidades de oportunidades por usuário em cada uma das etapas do funil. Desta forma pode-se ter uma visão clara e objetiva dos volumes e valores mais frios ou quentes no processo de venda.